随着 SaaS（软件即服务）公司的不断发展，确定扩张机会并建立可扩展的流程和策略以支持这些机会变得至关重要。一些公司向上游市场扩张，向企业销售产品，而此前他们主要面向中小企业。一些公司则朝着相反的方向发展，向下游市场拓展。还有一些公司探索新的垂直领域。

但是，为什么 SaaS 公司想要走向全球呢？有几个原因，增加收入增长的机会是最有吸引力的原因。

最近的一项研究强调，大多数 SaaS 公司计划在明年进行国际扩张。他们的动力在于，已经走向国际的公司记录的平均年收入增长为 13%。一些公司，如 Netflix，超过 50% 的收入来自国际市场。

SaaS 扩张的财务激励是显而易见的：局限于国内的公司最终可能会消失。根据麦肯锡的数据，年增长率为 20% 的 SaaS 公司在不到五年的时间里有 92% 的倒闭风险。这意味着支持扩张的公司比传统公司有更大的增长。

但是，由于众多文化、政治和财务因素在起作用，没有一种正确的国际扩张方法。全球增长取决于承诺和谨慎的策略。

你的 SaaS 公司准备好全球扩张了吗？

第一个关键点是你的公司是否准备好走向全球。

如今，SaaS 公司基于现代云平台，全球用户都可以轻松访问。因此，可能会让你产生误导，认为你已经为全球市场做好了准备。

虽然在当前的数字环境下建立全球受众可能更容易，但这并不一定意味着你的产品或品牌已准备好进行国际扩张。

一个流行的经验法则是，当你的公司 25% 或更多的业务来自国际市场时，可能是时候在你的国家之外进行扩张了。

你也可以使用全球准备清单来了解你的 SaaS 是否是时候走向全球了。问问自己这三个问题：

1. 你的业务是否在解决一个全球性问题？你的解决方案是否有全球需求？
2. 你的 SaaS 在所有市场中都是以产品为主导的可复制业务吗？
3. 你的业务在完成销售过程中需要专业服务或实地人员吗？

虽然根据你希望扩张的地区和你已经建立业务的地区，还有其他一些需要考虑的事情，但这三个问题是一个很好的起点，可以帮助你了解你的公司是否准备好进行国际扩张，或者它是否首先需要在你的本土地区建立适当的基础。

计划国际扩张时需要考虑的因素

国际扩张对 SaaS 企业来说可能是一个极好的机会。Capterra 的研究表明，2017 年每五个软件搜索中就有四个来自美国以外的在线用户。美国以外的软件搜索量也以每年 12% 的速度增长，而美国国内的搜索量仅为 5%。

然而，全球扩张并不只是意味着你的公司的物理变化。向国际市场提供你的服务需要你在运营方式上做出巨大改变。

所以，在冒险走向海外之前，这里有一些你需要为新市场考虑并适应的关键领域。

1. 扩张准备度

从表面上看，所有的 SaaS 公司都准备好进行全球无边界的运营。毕竟，各种现代云平台使得在全球几乎每个角落都能轻松访问软件。

但是，仅仅因为一个产品或服务可以在国际上访问，并不一定意味着它已准备好进行扩张。准备度可以通过回答和分析这些问题来更好地确定：

（1）你的当前商业模式可以在国际上复制吗？
（2）你的团队有足够的文化多样性来管理本地化吗？
（3）你的产品在全球有需求吗？

你的公司是否准备好进行扩张取决于你在本土地区的基础。在追求海外市场之前，这个基础必须牢固且安全，因为任何系统性错误在扩张过程中只会被放大。

出于这个原因，对于寻求进入国际市场的企业来说，文化多元的视角很重要。过于同质化的公司可能难以适应海外的新文化和新需求。最重要的是，必须认识到你的产品或服务的全球吸引力。如果有明显的需求，你就可以确定你正在解决一个全球性问题，并可以充满信心地开始扩张。

2. 扩张挑战

全球扩张带来的机会伴随着同样高的成本，这并不令人惊讶。虽然财务收益超过了物流障碍，但你必须面对许多挑战，包括：

（1）语言差异 —— 你必须会说买家的语言。在买家的购买过程中，不要在翻译中丢失任何信息。
（2）时区差异 —— 公司需要有明确的系统来简化和优先处理跨多个时区的业务。
（3）货币差异 —— 超过 76% 的买家喜欢使用自己的货币，允许使用多种货币的卖家通常比不允许的卖家增长得更快。
（4）税务责任和地区法律——不同的地区对在其境内运营的企业有不同的期望。为了避免诉讼和罚款，在向新市场扩张之前，你必须了解这些期望。例如，电报作为巴西的一个通信平台主要由于未能遵守既定规则而被禁止。而且，你肯定必须适应不同的税法。

全球扩张最好是文化融合和业务运营物流的微妙结合。

3. 扩张方法

你的国际扩张方法将在很大程度上取决于你的原始位置。

请注意，扩张并不一定意味着把业务带到世界的另一边。如果你的 SaaS 公司位于像拉丁美洲这样的分割地区，你可以简单地在邻国扩展你的业务。但是，如果你的公司位于像北美这样更统一的地方，扩张可能意味着海外冒险。

以下方法可以帮助你扩展你的业务：

（1）在国内开拓国际潜在客户：如果你的企业接触到很多其他洲的潜在客户，你可以考虑组建一个营销和销售团队，主要专注于转化这些潜在客户。如果你能从国内办公室管理新市场，你将从两个方面都获得价值。但是如果需求增加，未来可能需要你在新地区设立一个实地团队。
（2）将你的产品或服务转化为不同语言：在完全投资建立国际站点之前，考虑将你的产品或服务翻译成第二种语言。
（3）在该地区收购一家当地公司：如果可以收购，考虑在该地区拥有一家公司，以充分利用其位置、声誉和对当地文化的熟悉度。Workday 就是一个很好的例子；2008 年，它收购了 Cape Clear 以建立其欧洲、中东和非洲地区总部。
（4）建立区域合作伙伴关系：与其独自承担新市场的负担，不如尝试与当地公司合作，以建立你的存在并发展区域信誉。
（5）建立区域总部：当对产品的需求增加时，你可能需要投资建立一个区域中心并加速可扩展性。例如，Salesforce 成立于 1999 年，2001 年 4 月，该公司宣布通过在东京和都柏林设立新的区域总部向全球市场扩张。

国际扩张肯定是一项艰巨的努力，但请记住，无数企业已经在这方面取得了成功。无论你采用哪种方法，都要优先进行提前规划并在所有部门之间保持持续沟通。

4. 本地化

本地化可以被定义为 “使产品或业务适应特定市场或国家”。

本地化被认为是对所有设计、内容、图像和支付方式进行端到端的调整，以满足特定地区的独特文化需求。这一步骤要求公司理解、研究并接受一个地区的文化，以欣赏他们对产品或服务的看法。

在向海外扩张时，在四个关键领域考虑你的本地化方面很重要：

（1）语言：真正的本地化要求你投资于能够轻松用客户的母语与他们交流的人力资源。雇佣熟悉当地文化和语言的支持人员，并确保和其他客户无障碍交流。
（2）销售和营销：在一个国家的标准销售和营销方法在另一个国家可能看起来平淡无奇甚至冒犯。因此，你需要将你的销售和营销活动本地化，以使你的销售方法与该地区的态度和文化保持一致。
（3）定价：定价不仅仅意味着改变货币符号。本地化要求扩张中的公司了解他们正在销售的市场，并创建有竞争力的价格点，以吸引来自该特定地区的买家。
（4）国际支付：成功的扩张要求所有的 SaaS 公司必须建立全球优化的收入交付系统。许多公司由于没有必要的使用机制而遭受支付缺陷。例如，只接受信用卡的卖家在我国会有一个大问题，因为许多购物者更喜欢数字钱包。你必须促进国际支付，以便消费者可以以他们喜欢的方式支付。此外，让你的消费者能够用他们喜欢的货币支付会增加他们购买你的产品的机会。国际支付基础设施将帮助消费者，同时也保护你的底线。

最终，本地化帮助公司确保用户享受无缝的购买体验。本地化有助于消费者采用产品。

先在本土地区扩张的优势

在冒险进入新的全球地区之前，先在本土地区扩张有几个好处：

1. 文化一致性。如果你的企业在一个更具凝聚力的地区，地理上的接近性可以是在你的新市场和与你的国际团队建立文化一致性的最佳工具。
2. 减少时区挑战。在本土地区扩张时，时区差异可能比直接进行全球扩张时要小。如果这是你向国际扩张的第一步，从后勤角度来看，在离国内更近的地方进行扩张可能比在海外更容易管理。
3. 价格敏感性。根据 Paddle 的《2020 年 SaaS 商业趋势报告》，27% 的公司意识到确定正确的计划或定价是全球扩张中最具挑战性的方面。邻国之间的价格敏感性差异可能比不同地区之间的要小。
4. 当地法律法规。与你扩张到一个全新的地区相比，你可能已经对可能影响你企业日常运营的当地法律法规有一个想法或很好的理解。例如，在巴西总统选举前 WhatsApp 社区的推出延迟在周边地区肯定是广为人知的事情。

从一开始就进行全球扩张的优势

HubSpot 是全球优先扩张策略的经典例子。他们于 2006 年在马萨诸塞州剑桥市开设了第一家办公室。然后，他们在 2013 年宣布在爱尔兰都柏林开设其欧洲、中东和非洲地区总部，随后在 2014 年在澳大利亚悉尼开设了其亚太地区总部。如今，HubSpot 有 3700 名员工分布在 11 个全球办公室。他们的 8600 个用户中有超过 710 个在美国和加拿大以外，代表 56 个国家。HubSpot 现在在欧洲、中东和非洲地区有四个办公室，在美国有三个，在亚太地区有三个，在拉丁美洲有一个 —— 一个真正的国际化企业。

像在本土地区扩张一样，走向全球并向海外扩张也有其自身的优势：

1. 进入新市场。全球扩张增加了你可以用你的服务或产品覆盖市场的部分。
2. 提供全球支持的机会。虽然从本土地区扩张有助于你在由于时区等一些差异而不造成太多干扰的情况下运营，但走向全球可以让你有更多时间提供全球客户支持覆盖。
3. 声誉和品牌建设。根据商业趋势，已经在全球扩张的 SaaS 企业被认为更成熟。国际扩张是一个巨大的机会和投资，所以，在你的本土地区，你的公司开设全球办公室的消息可以提升你的品牌和声誉。

最后的思考

在国际上销售你的 SaaS 时，有很多信息和因素需要考虑。虽然全球吸引力可以在你的企业生命的早期阶段自然实现，但大多数公司必须在向全球市场扩展方面具有战略眼光。

为了减轻这个极具竞争力的空间的压力，公司必须培养一种基本的承诺和全球思维方式，以理解新的态度和文化。

同样重要的是要记住，你的国际扩张将根据你从哪个地区开始而有所不同。从美国进行扩展与从爱尔兰进行扩展不同。你的公司有其自己独特的增长路径。

国际增长有很多机会，但只有当你的整个公司团结一致时，你才能发挥其价值。诀窍是在国际扩张上过度投资，并明白它会随着时间的推移得到回报。

本文转载自 雪兽软件
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