目录
一、看客户概述
一、看客户的核心意义
二、看客户的具体内容
三、看客户的实践方法
四、看客户的重要性
二、2B客户的研究方法：研究客户的决策流程
2.1 客户的战略：财务、市场、运营组织
1、研究客户的决策流程
2、研究客户的战略
3、研究方法与工具
4、注意事项
2.2 客户的投资规划：新建设规划（增量）、运维规划（存量）
1、研究客户的决策流程
2、研究客户的投资规划
（1）新建设规划（增量）
（2）运维规划（存量）
3、研究方法与工具
4、注意事项
2.3 客户购买决策：确定需求、刷选方案、购买决策、项目实施、结果评估
1、确定需求
2、筛选方案
3、购买决策
4、项目实施
5、结果评估
一、看客户概述
华为战略中的“五看”是一个系统的战略思考方法，其中“看客户”是至关重要的一环。
以下是对华为战略“五看”之“看客户”的详细解析：
一、看客户的核心意义
“看客户”意味着要真正掌握每个细分市场的客户以及他们的需求偏好、痛点。通过深入了解客户，企业可以更好地满足客户需求，提升客户满意度和忠诚度，从而增强市场竞争力。
二、看客户的具体内容
- 客户细分：
- 基于战略定位，确定目标市场地图，并进行市场细分和客户细分。
- 通过购买行为分析，描述每个细分市场特征、客户需求、市场规模、盈利性、竞争情况等。
- 客户需求分析：
- 深入了解客户的具体需求，包括功能需求、性能需求、价格需求等。
- 分析客户的痛点，即客户在使用产品或服务过程中遇到的问题和困难。
- 客户购买行为分析：
- 研究客户的购买决策过程，包括信息收集、评估选择、购买决策和购后行为等。
- 分析客户的购买偏好和习惯，以便制定针对性的营销策略。
- 客户发展战略分析：
- 评估客户的长期发展战略和规划，了解客户的未来需求和市场趋势。
- 根据客户的战略方向，调整企业的产品和服务策略，以保持与客户的长期合作关系。
三、看客户的实践方法
- 市场调研：
- 通过问卷调查、访谈等方式，收集客户的信息和反馈。
- 对收集到的数据进行整理和分析，以了解客户的需求和偏好。
- 客户访谈：
- 与客户进行面对面的交流，深入了解客户的使用体验和需求。
- 通过客户访谈，发现潜在的市场机会和改进点。
- 数据分析：
- 利用数据分析工具，对客户信息进行深入挖掘和分析。
- 通过数据分析，发现客户的购买规律和趋势，为营销策略的制定提供依据。
四、看客户的重要性
- 提升客户满意度：
- 通过深入了解客户需求和偏好，企业可以开发出更符合客户期望的产品和服务。
- 这将提升客户的满意度和忠诚度，从而增强企业的市场竞争力。
- 发现市场机会：
- 通过分析客户的购买行为和需求变化，企业可以发现潜在的市场机会。
- 这些机会将成为企业未来发展的方向和动力。
- 优化营销策略：
- 通过对客户的深入了解和分析，企业可以制定更加精准的营销策略。
- 这将提高营销效果，降低营销成本，从而提升企业的盈利能力。
综上所述，华为战略中的“看客户”是一个非常重要的环节。通过深入了解客户、分析客户需求和购买行为以及制定针对性的营销策略，企业可以更好地满足客户需求、提升客户满意度和忠诚度，从而增强市场竞争力并实现可持续发展
二、2B客户的研究方法：研究客户的决策流程
2.1 客户的战略：财务、市场、运营组织
针对2B客户的研究方法，确实需要深入研究客户的决策流程，并首先从客户的战略层面入手，包括财务、市场、运营组织等方面。以下是对这一研究方法的详细阐述：
1、研究客户的决策流程
B2B采购决策流程通常可以细分为多个阶段，每个阶段都反映了客户的不同需求和关注点。通过研究客户的决策流程，企业可以更准确地把握客户的购买意向和行动节奏，从而制定更有效的销售策略。
- 未发现问题或机会：客户对当前状态很满意，没有意识到自己的问题，也没打算购买。
- 发现问题或机会：客户开始意识到问题，并且愿意跟销售探讨问题带来的不良影响。
- 感受到较大痛苦或企图心：客户感觉到有较大的痛苦或企图心，并且意识到你可以帮他解决，但是还没有下定决心解决。
- 形成改进目标：客户形成了具体的改进目标，并且会主动向销售了解产品方案。
- 明确要求：客户会主动谈到对供应商的要求，表达期望，但是又说不清楚细节，描述得比较笼统。
- 明确措施：客户会很详细描述方案细节，尤其是一些重点部分。
- 评估方案：客户要求做测试、实验、使用和评标，关注产品方案与自己期望的匹配性和可行性。
- 评估价值：客户对供应商提供的价值进行详细的评估，判断具体可以带来多大的收益。
- 评估风险：客户高层或决策者会出现，并讨论风险。
- 评估成本：客户开始要求供应商降价。
2、研究客户的战略
-
财务战略
- 关注客户的财务状况和预算分配，了解客户在购买产品或服务时的支付能力和意愿。
- 分析客户的成本结构和盈利模式，以便更好地定位产品或服务在客户财务战略中的位置。
-
市场战略
- 研究客户在市场中的定位、竞争对手和目标客户群体，以便更好地理解客户的需求和市场趋势。
- 分析客户的市场营销策略和推广渠道，以便制定更有效的销售策略和市场合作方案。
-
运营组织战略
- 了解客户的组织架构、业务流程和运营模式，以便更好地适应客户的采购流程和服务要求。
- 分析客户的内部决策机制和采购流程，以便更好地把握销售机会和制定销售策略。
3、研究方法与工具
-
客户调研
- 通过问卷调查、深度访谈等方式，收集客户对产品或服务的需求、期望和反馈。
- 分析客户的购买行为和使用习惯，以便更好地了解客户的需求和偏好。
-
数据分析
- 利用客户数据和行为数据，进行数据分析和挖掘，以便更准确地把握客户的需求和市场趋势。
- 通过数据分析，发现潜在的销售机会和改进点，为销售策略的制定提供数据支持。
-
客户画像
- 建立客户画像，包括客户的基本信息、业务需求、购买偏好等，以便更好地了解客户的特点和需求。
- 通过客户画像，进行精准营销和个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。
4、注意事项
- 保持数据敏感：对于B端产品的重要数据波动，要及时关注并分析其背后的原因。
- 深入现场调研：通过现场调研，可以直面问题，迅速获取答案，并快速熟悉客户的业务全貌。但要注意控制调研成本，并确保调研效果。
- 建立长期关系：B端产品的销售往往需要建立长期稳定的客户关系。因此，要注重与客户的沟通和互动，及时响应客户的需求和问题，提高客户满意度和忠诚度。
综上所述，研究2B客户需要综合考虑客户的决策流程、战略以及研究方法与工具。通过深入研究客户的需求和市场趋势，企业可以制定更有效的销售策略和市场合作方案，提高市场竞争力。
2.2 客户的投资规划：新建设规划（增量）、运维规划（存量）
针对2B客户的研究方法，除了研究客户的决策流程外，研究客户的投资规划同样重要。客户的投资规划包括新建设规划（增量）和运维规划（存量），这些规划反映了客户的未来发展方向和运营需求。以下是对这一研究方法的详细阐述：
1、研究客户的决策流程
B2B客户的决策流程通常包括多个阶段，从需求识别到供应商选择，再到最终购买决策。每个阶段都反映了客户的不同需求和关注点。通过研究客户的决策流程，企业可以更准确地把握客户的购买意向和行动节奏，从而制定更有效的销售策略。
2、研究客户的投资规划
（1）新建设规划（增量）
新建设规划是客户为了扩大规模、提升产能或满足新业务需求而进行的投资规划。研究客户的新建设规划，有助于企业了解客户的未来发展方向和潜在需求。
- 关注客户的新项目：了解客户是否有新的生产线、新的办公场所或新的业务领域等建设项目。
- 分析客户的投资规模：评估客户在新建设规划上的投资规模，以判断其对产品或服务的需求量和潜在市场价值。
- 了解客户的采购计划：掌握客户在新建设规划中的采购计划，包括采购时间、采购数量和采购要求等，以便企业及时调整销售策略和库存计划。
（2）运维规划（存量）
运维规划是客户为了保持现有设施、设备和系统的正常运行而进行的投资规划。研究客户的运维规划，有助于企业了解客户的运营需求和潜在服务市场。
- 评估客户的运维需求：了解客户在运维方面的具体需求，如设备维护、系统升级、备件更换等。
- 分析客户的运维预算：评估客户在运维规划上的预算，以判断其对产品或服务的支付能力和意愿。
- 提供定制化服务方案：根据客户的运维需求，提供定制化的服务方案，如定期维护、技术支持、培训等，以提高客户满意度和忠诚度。
3、研究方法与工具
为了深入研究客户的决策流程和投资规划，企业可以采用多种研究方法与工具：
- 客户调研：通过问卷调查、深度访谈等方式，收集客户对产品或服务的需求、期望和反馈。
- 数据分析：利用客户数据和行为数据，进行数据分析和挖掘，以便更准确地把握客户的需求和市场趋势。
- 竞品分析：研究竞争对手的产品、服务、价格和市场策略，以便更好地定位自己的产品或服务。
- 客户画像：建立客户画像，包括客户的基本信息、业务需求、购买偏好等，以便更好地了解客户的特点和需求。
4、注意事项
- 保持数据敏感：对于B端产品的重要数据波动，要及时关注并分析其背后的原因。
- 深入现场调研：通过现场调研，直面问题，迅速获取答案，并快速熟悉客户的业务全貌。
- 建立长期关系：B端产品的销售往往需要建立长期稳定的客户关系。因此，要注重与客户的沟通和互动，及时响应客户的需求和问题，提高客户满意度和忠诚度。
综上所述，研究2B客户需要综合考虑客户的决策流程、投资规划以及研究方法与工具。通过深入研究客户的需求和市场趋势，企业可以制定更有效的销售策略和市场合作方案，提高市场竞争力。
2.3 客户购买决策：确定需求、刷选方案、购买决策、项目实施、结果评估
针对2B客户的研究方法，研究客户的购买决策是理解其决策流程中的重要一环。
客户的购买决策包括确定需求、筛选方案、购买决策、项目实施、结果评估等多个阶段，这些阶段共同构成了客户完整的购买过程。以下是对这一研究方法的详细阐述：
1、确定需求
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需求识别
- 企业需要深入了解2B客户的业务需求，包括其产品或服务的目标市场、客户群体、竞争环境等。
- 通过与客户的沟通，明确客户在业务发展过程中遇到的具体问题，以及希望通过购买产品或服务来解决的问题。
-
需求细化
- 在识别客户需求的基础上，进一步细化需求，明确客户对产品或服务的具体要求，如功能、性能、价格、交付时间等。
- 通过与客户的多次沟通，确保对需求的理解准确无误，避免后续开发或实施过程中出现偏差。
2、筛选方案
-
方案收集
- 根据客户的需求，收集市场上相关的产品或服务方案，包括竞争对手的产品、行业内的标准解决方案等。
- 确保收集到的方案具有多样性和可比性，以便客户进行选择和评估。
-
方案评估
- 协助客户对收集到的方案进行评估，包括功能、性能、价格、服务质量等方面的比较。
- 提供专业的建议和意见，帮助客户筛选出符合其需求的最佳方案。
3、购买决策
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决策因素
- 客户在购买决策过程中会考虑多种因素，包括产品或服务的性价比、供应商的信誉和实力、售后服务等。
- 企业需要充分了解客户的决策因素，以便在销售过程中提供有针对性的支持和帮助。
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决策过程
- 客户的购买决策过程可能涉及多个部门或人员，如采购部门、技术部门、财务部门等。
- 企业需要与客户的各个部门或人员保持密切沟通，确保决策过程的顺利进行。
4、项目实施
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项目计划
- 在购买决策完成后，企业需要与客户共同制定项目实施计划，明确项目的目标、时间表、资源需求等。
- 确保项目实施计划符合客户的期望和要求。
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项目执行
- 按照项目实施计划，组织团队进行项目实施，包括产品开发、生产、交付等。
- 在项目实施过程中，与客户保持密切沟通，及时解决可能出现的问题和困难。
5、结果评估
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效果评估
- 在项目实施完成后，企业需要对产品或服务的使用效果进行评估，包括功能实现、性能表现、客户满意度等方面。
- 通过评估结果，了解产品或服务的优势和不足，为后续的改进和优化提供依据。
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反馈收集
- 积极收集客户的反馈意见，了解客户对产品或服务的真实感受和需求。
- 根据客户的反馈意见，不断优化产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
综上所述，研究2B客户的购买决策需要深入了解客户的需求、筛选方案、购买决策、项目实施和结果评估等多个阶段。通过深入研究客户的购买决策过程，企业可以制定更有效的销售策略和市场合作方案，提高市场竞争力
