上周帮一个客户整理系统里的客户资料翻到跟进记录那一栏我看了很久。三年一千四百多条。随手翻十条是这样的已沟通。客户考虑中。保持联系。近期跟进。客户态度良好。拜访客户沟通顺利。翻完十条的感受是等于没看。这些记录一条都没写错字也一个没少但它们传递的信息量是零。今天聊聊我眼里有用的跟进记录该长什么样以及为什么大部分公司的记录最后都会变成考勤打卡。一、先给一句判断标准写完一条记录你把它拿给一个从没接触过这个客户的人看问他一个问题你知道下一步该干嘛吗他能答上来这条记录有用。他答不上来那这就是一条废话——不管你写的是四个字还是四百字。就这么简单一个标准就够了。剩下的都是在这个标准下面做文章。二、客户考虑中到底废在哪拿一条最典型的来拆已报价客户考虑中。问题不是字少。字少不是错。问题是三件事一件都没说报了多少客户在犹豫什么是价格、交期、质量还是根本不想换供应商你打算什么时候做什么这条记录实际完成的功能只有一个证明我今天干活了。它的服务对象是领导不是业务。而一份跟进记录真正的读者只有两个人三个月后的你和接手这个客户的那个人。三个月后你自己都会忘何况别人。三、有用的记录长什么样同样这个场景改成三段9/28 报了 12.8 万客户说比现在这家贵 8000。判断卡在价不在关系。下一步10 号前带样品去现场申请降到 12.3 万以内。不到六十字写起来十几秒。拆开看就三块第一块发生了什么。只写事实——谁、说了什么、给了什么回应。可以有数字、有原话但不要有情绪。客户态度很好是情绪客户带我看了两条产线是事实。第二块我判断卡在哪。一句话写就写判断不出来就不写。这一块是整条记录里最值钱的部分因为它不可再生——事实谁都能查判断只有一个人的。第三块下一步。什么时候、做什么、要什么结果。保持联系不是下一步10 号前带样品去现场才是。四、再给两组对照第一组改前拜访客户沟通顺利。改后去了他们厂采购王工带我看了两条线。今年计划换供应商但要先小批量试三个月。下一步15 号前送 50 公斤样品盯着试产结果。第二组改前客户反馈良好。改后第一批 200 件上周到货客户说包装压变形了 6 件货本身没问题。判断不是质量问题是物流。下一步今天联系物流换纸箱月底回访确认。看出共同点了吗好记录里永远有三样东西数字、具体的人、一个明确的下一步。缺一样信息量就掉一大截。五、三个最容易踩的坑第一个坑写成工作汇报。越写越长全是今日拜访客户 X 家沟通 Y 次目的是证明自己没闲着。这种记录数量一定很多质量一定很差。第二个坑记在微信里。聊完感觉挺好转身就找不着了。微信里的信息属于微信不属于公司。等这个销售离职公司手里剩下的是八行联系方式。第三个坑只在有进展的时候才记。这一条最反直觉——恰恰相反“客户说这个月不采购”“预算被砍了”老板换成他儿子在管这类坏消息才是必须记的。不记会怎样下一个人接手还会满怀希望地去撞同一堵墙撞完了才知道这堵墙三个月前就撞过了。六、怎么让团队愿意填这事儿靠开会喊口号没用我给客户提过四条落地率还行第一字段砍到最少。三个格子就够聊了什么、下一步、什么时候。填一条超过 30 秒就没人能坚持超过一个月。第二别考核字数。一旦按条数或者字数考核你立刻会收获一大批已沟通。抽查质量宁可一周一条真的不要一天五条假的。第三老板自己先填两条。你填了下面的人才当回事。这事没有任何捷径。第四让它被看见。下次打开这个客户上次的下一步自动弹出来超期没跟进的自动提醒。记了能用得上人才愿意记。记完石沉大海谁都不傻。七、我自己在这块翻过的车说点自己的教训。早期做这块功能的时候我觉得跟进记录就该详细字段设计了一堆沟通方式、客户意向等级、预计成交金额、竞争对手情况、客户关注点…… 自我感觉挺专业。结果客户那边根本没人填一个月下来空了一半填了的那些也都是已沟通。后来我明白一件事不是大家懒是我把填一条记录的成本定得太高了。门槛降到十秒钟才有后面的一切。写得再全的设计没人填等于零。所以 minierp 的客户跟进我就留三个格子还都做成了半结构化——能选的选要写的就一两句。打开客户上次说过的下一步直接顶在最上面。超过约定时间没跟进客户详情上标个红点。因为三年后接手这个客户的人很可能就是你自己。下期聊聊我是怎么收集客户反馈来改产品的——这些跟进记录后来都变成了我改功能的依据。我在做一套自研 ERP叫 minierp目前还在开发阶段开发日常会持续更在这里。关注我看我怎么把 minierp 这套 ERP 一点点做出来。